躍升為IDA會員的成功「8要」成功不是偶然 躍升為IDA會員的成功「8要」 ◎中國 賀 路 會員2009國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎 一個偶然的機會,賀路加入了保險業,她認為保險業是能實現自己社會價值和地位的工作,幫助他人成就自我的行業,可以做一生一世,付出愈多回報也愈多。 來自中國的賀路在二○○七年九月加入保險業,入行不到四個月,就達成中美大都會人壽的CEO-CUP總裁盃銅獎榮耀,二○○八宜蘭民宿年,入行一年半的她更以FYP人民幣76.5萬元的業績,奪得了中美大都會人壽重慶分公司「銷售冠軍」的稱號,並達成國際龍獎IDA、MDRT會員資格。 身為一個新人,為何能在這麼短的時間內取得優異業績、榮獲國際龍獎IDA業務銅龍獎資格呢?賀路以自身經歷,提出成為IDA會員的8大要點。 成功的8大要素  第一,要樹立目標,追求榮譽。賀路一進入中美大都會就看到CEO-CUP金獎得主同時也是MDRT會ARMANI員,於是她告訴自己,明年一定達成MDRT。她把這個目標貼在自己的桌子上,天天都看到它,還把這個目標告訴其他同事、朋友和家人,希望他們見證她成功的過程。事實證明這樣的激勵動作非常重要。 第二,要堅持不懈。許多人知道成功貴在堅持,但通往成功的過程是充滿著曲折與痛苦,許多人遭遇低潮卻走不出來,因而到達不了最後的成功。所以,不管遇到什麼瓶頸,賀路相信只要堅持不懈,就一定會有好的結果。她租屋網有位轉介紹客戶,是一家公司的業務經理,第一次向他講解保險時,對方沒有聽進去;但她沒有放棄,透過節日、生日送賀卡、給小孩買禮物,一年後再去向他談同樣規劃時,客戶告訴她,雖然到目前為止我還不知道保險對我有什麼幫助,但妳的堅持讓我感動。 第三,要保持正確心態。在堅持的過程中總會遇到拒絕,因此心態很重要,態度決定高度。賀路說,她感謝曾經拒絕過她的人,這些拒絕讓她從經驗中找出自己的不新成屋足,為找到下一個客戶做準備。因此,她的心態平和,在與客戶談保險的時候流露正面、平和的感覺,讓客戶沒有太多的壓力。 第四,要有自信和尊嚴。有些新人在經驗不足的時候,希望客戶能出於人情關係購買保單,賀路從不這樣做,她認為保險業是有價值的行業,自己的服務也是非常有品質的,所以一定要做得有尊嚴。她說,我只是跟他們講解保險的意義與功用,至於客戶怎麼做,全由他自己判斷。保險業務人員必須賣房子相信自己是最優秀的壽險規劃師,能為客戶帶來最好的服務。 第五,要關心客戶,具同理心。站在客戶的角度去理解客戶。她經常以這樣的開場白向客戶溝通:「我來是為您做服務的,不用擔心,如果您認同,我會很高興;如果有做不好的地方請您指出來,以便下一次調整和修改。」另外,樂於聽客戶滔滔不絕地講自己家裡的事情,分享客戶的擔憂和不安,也是重要的一環。 第六,要簡化講解言語。賀路指出,房屋買賣講解得太複雜客戶會覺得你講的不外乎是理財、分紅之類的保單,因此她常運用一些表格向客戶溝通,既能減少不必要的時間浪費,又能簡明扼要,讓客戶一目瞭然。她經常把保單報酬率、現金價值整理成表格,並將保單主要內容進行摘錄,然後再給客戶看,目的是讓客戶不需花太多心思一個一個地找,就能瞭解她表達的內容是什麼,自己能得到的利益是什麼。 第七,說故事溝通。用說故事方式,抓住客戶的注意力,容易九份民宿找到關鍵點切入主題,把你想說的說給他聽,順勢而行。有一次一位轉介紹客戶以「沒錢」拒絕賀路,她對客戶說:「沒關係,我有位客戶跟你的條件差不多,一開始也不認同保險,但當我為他分析未來可能面臨的風險後,他很認同並投保了,前不久他發生意外,很快就獲得我們公司的理賠。他傳了一通簡訊對我說,感謝妳的媽媽,生了妳這麼好的女兒,為我們帶來了很好的服務。我看了很感動,也很高興保險能幫助到他。」賀路認網路行銷為,多說一些身邊的真實事例,能抓回客戶的注意力,拉近彼此的距離與話題。 第八,要善於提問。賀路表示,與客戶面談時,業務人員擁有兩大利器──善於聆聽、善於提問。她常問客戶一個問題:什麼叫人力資本?許多客戶可能不知道答案,這時她就會解釋,最重要的人力資本是創造收入的人,相對於房子、車子這樣的資產,人其實才是最重要的資本。往往這個問題就會馬上引起客戶的興趣。他們會說,自己從沒想過膠原蛋白這個問題。這時,從業人員就可以趁機告訴他,既然人力資本這麼重要,不如先為它做個保障,好不好? 但如果你只是提一些客戶會想到的問題,他就不會認同、不願聽下去,他覺得有道理的才會聽。所以業務人員要累積不同行業的資訊,瞭解客戶的行業背景,提出問題,拉近彼此的距離。


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